又碰上一个卖房创业的

水库2019

这些年碰到不少人，有值得高兴的也有值得惋惜的。



值得高兴的人往往踩对了每一个风口，比如说过去在北京三环批发市场做生意的那些人，在九十年代及两千年初通过批发生意赚到了钱，然后就在三环买了房子，后来生意越来越淡，房子涨了十几年翻了十几倍。



值得惋惜的人往往错过了很多风口，比如说过去我遇到一个北京土著，在其中一家公司上班，后来跟我前公司有业务往来，我们聊天的时候他跟我说，在十几年前，他跟他的一个朋友都有二十多万块钱，那时的选择有两个，一个是贷款买套房子，另一个选择是买车。



这个北京土著自然是买车的那一个，他说这些年就觉得这一步走错了，工作好与坏还不是最主要的，现在他结了婚有了孩子还和父母住在一个小房子里。



这两种截然相反的人生背后并非有什么高深的逻辑，其实就是运气而已。



如果你去问那些十几年前就混在北京的老北漂们，他们当年买房的目的是什么，多数人的回答都是因为自己要住啊，而不是像很多人想象的那样觉得北京的房价会涨十几倍所以去专门投资一样。



前几年有部电影叫夏洛特烦恼，里边的一个场景就特别写实。夏洛作为一个穿越回来的人，让大春去买房，结果大春花2700元/平米买的两套房子不到半年就涨到了2900，然后……他就把房子全卖了，还号召亲戚把房子也都卖了。电影里描述的这种心态，就是真实的“投机”心态，跟炒股一样，最终会输得比较惨。



这么多年下来，很多人都被教育得明白了一个道理，那就是买房是最靠谱最稳妥的，适用于几乎所有人。这些年朋友圈里不要卖房创业的文章也总刷屏……不过，如果你就因此认为不会有人再冒风险去卖房创业了，那你就错了。



因为我刚遇到一个。跟大家讲一下。



前段时间我们看上的一套房子，综合性价比还不错，准备签下来。于是我就问中介那套房子的业主卖房的目的，急迫程度等，这些都是卖房前必须要做的一些功课，以便于提前策划好谈价方案。



中介说，那套房子的业主想往市里换房，需要腾出购房资格来，所以还比较着急。



一般情况下，我们对于中介的话都是信一半，既相信也不相信，原因在于，有时候业主也不会把自己真实的卖房意图告诉中介，中介只是转述给我们而已。



了解了大概之后，我们就准备和业主约谈。



在约谈之前，中介又给出消息说，业主还有一套房子在卖，说是两套房子卖掉一套腾出资格来就可以了。不过另一套房子的总价很低，才200多万，听完中介的转述后，我自己觉得前后有点矛盾，如果单纯为了腾购房资格的话，果断卖掉小房子就可以了，既然还把大房子拿出来卖，那说明还是缺钱的。当然这都是谈价之前的猜测了。



随后，我们就约谈了房主。



对方来的是两口子，来了之后我们闲聊了一会儿，其实也是在试探一下业主到底卖房什么目的，真实的心理状态是什么。聊的几个问题集中在，“你们从哪边赶过来”“现在做什么工作”等家常，这个过程中，对方主要是女方在发言，男方显得话很少。



通过闲聊，我们了解到女方是医院的大夫，男方是做生意的，他们在除去这两套房子之外的另一套房子里住，而且他们也承认，确实有三套房，想卖掉两套，而且配合满五唯一。



这样之前中介转述的业主卖房腾购房资格的说法就不攻自破了。



随后我们又聊了聊他们换房的目的，孩子多大啦，准备去市里哪读书等等，一聊这些细节问题，对方其实就有点答不上来了。如果业主真的是换房，那其实这些问题就很容易回答。



中介看家常也聊的差不多了，于是建议我们谈一下价格。我们就给对方出价。在出价之前，我们先把房子夸了一遍，毕竟是我们自己选中的，优点肯定很多，不过优点这东西，一定要挑着最不重要的说，比如说洗手间的门没有和入户门对着等等。



跟大家说一下，先讲房子的优点这个很重要，因为所有业主都对自己的房子有感情，直接说房子缺点很容易招致对方反感，不利于后面谈价。



在讲完优点之后，注意一定要继续把优点弱化，给对方贩卖一下焦虑。比如那套房子，我们跟业主说，虽然这套房子洗手间的门没有和入户门相对这一点很好，不过我们看的另一套房子其实整体性价比比这个还要好，只是洗手间有点对着入户门。



最后是列出房子的一些缺点了。



等到这些铺垫做完之后，再把我们提前想好的价格报给对方，而且告诉对方我们报价的合理性。



我们说完了之后，男业主终于说话了，开始讲那个房子哪里哪里好，讲完之后，告诉我们他想多少钱卖。



这样一来二去，就僵在价格上了。



为了不让谈判陷入尴尬，中介就把我们分开了。



分开之后，我马上跟中介说，这个男业主肯定不是做生意的啊，做生意的人没见过这么闷的。



最终我们又商量了一下，觉得对方一不是换房，二是要卖掉两套房子，所以还是比较急用钱的，于是就把价格咬死了，然后让中介去传话。



又是一来二去的价格战，最后价格敲定了，我们最后涨了一点，整体上还是挺满意的。当然，这不是我们今天的聊的重点，以上的谈价过程当成福利，供你们参考。



我们要聊的重点发生在谈完价格之后。



价格谈拢之后，业主又跟我们坐在了一块，这个时候也就没啥隐瞒的了，属于闲聊时间。



这个时候肯定就和对方拐弯抹角聊起了正在做的“生意”，因为我比较感兴趣嘛。



原来那位大哥是建筑行业的，过去就是老老实实上班的，不过整个行业的收入也算不上很好，后来就跟人包点工程，能赚点钱。随着建筑行业的红利期逐渐消失，行业的竞争也越来越激烈，小的承包商越来越难拿到项目。



这位大哥目前就面临这种问题，现在他也没什么选择，原因很简单，一个是自己已经四十多岁，在那个行业工作了二十多年，想要转行的难度比较大，这个时候退休变成无业人员既不现实也不甘心，毕竟自己还年轻，离退休年龄还早；二是这些年在本行业积累的那点人脉关系一旦放下，以后想再续上就比较难。



两难之下，也只能在本行业找点机会，不过想要继续干下去，就得加大成本投入，现在拿个项目必须先垫资，不然连项目都拿不到。



无奈之下，只能把自己原来买的两套房子卖掉，维续自己的职业生涯。说好听点，也算是中年创业吧。



听这位大哥讲完之后，我其实也能体会到他目前所面临的处境，很多卖房创业的故事，其实也是迫不得已的选择，局外人只能看个热闹而已。



这让我想起多年以前，其实我也曾经有过同样的处境，那是在我很小的时候。我们一帮孩子经常一块去上学，从家到学校的距离很远，于是我们就总抄近路过去。你们知道农村的那种近路往往都是乡间小路，两旁是庄稼和果树。



突然有一天，他们告诉我，那片果树林里有一棵树上的苹果很好吃，我心说这意思不就是要偷东西嘛。



在当时的处境下，如果我不和他们一样去偷摘苹果，就会显得格格不入，况且他们还总给我（偷摘的）苹果吃。后来，后来的事你们就不要再问了……



随后的几天里，我习惯性幻想，如果我劝那个大哥别卖房子，告诉他房价还会涨，生意可能会亏，不知道他是什么反应，是感谢我，还是觉得我多管闲事？



也许那个大哥还对未来充满希望呢，万一他接下来的项目赚到大钱，还能再买一套更好的房子，谁知道呢——即使是以我对那个行业的了解知道他们赚不多少钱，不亏钱就很好了……



不管怎样，生活就是由这些你觉得不合理其实还很合理的事情构成的，也正因如此，才会参差多态，才有喜怒哀愁。



最后，还是劝大家尽量别卖房创业！